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基金配置怎么做好营销

时间:2024-06-14 00:0851 人浏览举报
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可采取以下措施进行营销:

一、销售准备

为客户进行资产配置之前,一定要做好功课。市场上产品那么多,你为客户推荐的产品自己一定要对产品知识进行通读,抓住要点提炼出最重要的信息,整理成简短易懂的标准话术发送给客户。这个过程就是第二步要说的筛选目标客户的过程。

二、 筛选目标客户

当我们整理好产品信息的核心内容发送给客户之后,不可能得到所有人的回应,愿意了解产品信息的客户是第一目标客户。有了目标客户之后,就要对这个产品进行预热,给客户一个购买期望。鉴于合规的要求,一定要对这些目标客户提前做风险测评,进行风险四要素的匹配。风险测评不仅是把合适的产品销售给合适的客户,更是对从业者自身的一种免责保护。

三、挖掘客户需求

在与客户交流的过程中,可以从客户的语言交流上判断客户的专业性及投资偏好。当然也可以从客户的周围环境来判断客户的兴趣爱好。了解客户才能更好的进行交流。可以通过多提问的方式获取更多的客户信息,如客户以前投资过哪些产品,投资收益如何,一般是更多的自己做研究还是和理财师交流多。多提问的同时更要注意仔细聆听,才能更好的发现客户需求,将更多的产品推荐给客户。

四、产品介绍

有了目标客户,也知道了客户的需求,接下来就要向客户详细介绍我们要销售的产品了。在产品介绍的过程中,要向客户讲清楚你要销售产品的主要投资策略及投资方向,一般情况下,产品的管理人及过往的投资回报率、与同类产品相比的排名及与市场相比的收益率是最核心的卖点。但是切记不要只说好的,该提示的风险一样不能少。比如一款百万级的私募基金,面对的都是重要的高端客户,对于产品可能出现的亏损及本产品设置的止损线和警戒线一定要讲清楚。当然对于投资收益的业绩报酬提取也要讲清楚,产品涉及的所有费用都要讲仔细,让客户明明白白消费。

五、排除疑虑

为客户讲清楚了产品的关键要素之后,更多的是我们在讲客户在听,此时不要匆忙结束谈话内容,可以问一下还有没有不清楚的地方,或者还有顾虑的点在哪里,要一并打消客户的疑虑。

六、促进成交

一个新的产品都固定的发行时间,首发的时候一般也会在认购费率方面给予优惠,或者公司在代销这款产品能给客户一些优惠政策,在时间与优惠方面让客户得到实在也是促进成交的一个方法。

我国基金业的品牌建设一直处于艰难的境地。其中的主要原因是,我们的封闭式基金通过上市募集资金,基本没有销售问题。华安、南方、华夏三个开放式基金出台以后,基金公司开始重视营销了。现在连封闭式基金的发行也面临挑战,基金的营销策略问题已上升为业内关注的焦点问题了。 从国外通行的基金销售模式来看,主要有三类� 1、明星制以推荐基金经理个人的投资能力为主,重点推荐该基金以往的投资业绩。向散户推荐以这种方法为主。 2、被动投资型以拷贝某指数的对象及其权重为主。其推荐亮点为管理费收取便宜。 3、过程驱动型通过向投资人展示理性的投资过程达到与投资人的沟通,从而获得投资人的委托。这种推荐方法的重点是机构投资人。由于强调投资过程,因而必须通过建立财经数据仓库,进行数量分析,完成投资组合。可以说,这种类型所依赖的研究基础同时也是前两类投资模式的研究基础,只不过向市场推荐的重点不同而已。 从以上的销售模式我们可以发现,明星制是以个人影响力为号召的,即便遇到品牌危机,也是个人的品牌危机。一个基金管理公司可以有好几个明星基金经理。而采取被动投资型的销售模式,基金管理公司的主观能动性似乎受到限制,只有较低的管理费。目前国外比较流行的是第三种销售模式,这种销售模式的核心是将基金管理公司整体的研究能力和投资管理拿出来销售。 如果我们基金业的销售是以稳定的和具有逻辑性的研究和投资管理为基础的,那么我们面临品牌危机的可能性就会大大降低。 在基金销售中,我们要将投资管理过程中的研究、投资和市场销售紧密地结合起来。在人员组织方面,首先要把市场推荐工作放在第一位。只有在市场推荐过程中,将投资人的投资需求搞清楚了,才可能安排研究和进行投资方面的组织。 我们首先要建立投资者数据库,建立客户关系管理系统:建立客户档案,分析客户投资需求,经过统计分析后预测投资者的投资偏好,并设计出投资者愿意购买的金融产品。 如果把投资者看作是资本市场的消费者,那么金融产品就可以理解为投资管理人生产的产品。由于投资者投资金融产品的结果十分明确,要么获利,要么亏损,因此,基金业品牌经营的重点如果仅仅是放在肯定能为投资者获利这一点上,那结果将是其一根本做不到,其二无法销售。 从营销的角度看,目前我们的基金业在销售方面遇到的问题有一个解决方案,就是从投资者的利益出发,根据投资者的投资目标设计基金产品,并展示基金管理公司的研究理念和投资管理能力。只有这样,我们的基金业才可能逐渐吸引更多的投资者。

正确处理基金营销中的两个关系 开放式基金营销就是向市场宣传基金管理公司的投资理念,展现基金管理公司的业绩,介绍基金的运作机制等知识,目的在於唤起市场认购基金的欲望,获得市场资金的信任,培养基金持有人的忠诚度。这是开放式基金不同於封闭式基金的地方,也是开放式基金的挑战性之所在。开放式基金成功营销的目标是:基金持有人能够成爲基金管理公司的忠实客户,不仅分享基金管理公司的经营成果,而且能够理解基金管理公司暂时的经营困难,保证基金规模的稳定性。开放式基金的营销应该处理好以下两个关系: 産品营销和关系营销 産品营销是基於基金産品本身的营销,通过市场教育来树立基金管理公司的品牌和营销策略。基金业是智慧含量很高的行业,不仅包括基金管理公司资産管理的智慧,也包括在市场中的营销智慧。关系营销是指延用人脉关系的营销方式,往往依靠公司以往形成的人际关系或营销人员亲朋好友的社会关系,将保险公司等作爲目标客户。从世界基金发展史及我国基金业産业化发展的方向来看,産品营销是基金业营销的必然选择,关系营销只能是战术性的,是産品营销的补充。 关系营销能在短时间内实现基金的募集目标,这部分营销的维护成本比较高,稳定性较差,基金发行结束後的巨额赎回就是例证。各基金管理公司存在重视关系营销,轻视産品营销的现象,甚至在营销人员的选择上,也倾向於选用一些具有一定社会背景的员工。美国共同基金的发展对於我国开放式基金的营销具有一定的啓示。2002年底,约有 9490万人个人投资者持有共同基金,共同基金在美国家庭金融资産中的比例自1980年的5.7%上升到2001年的52%。而我国所有开放式基金注册客户不足200万,既说明目前基金营销的难度之大,也说明以後可开拓的空间之大。 在我国,开放式基金是一个专业化程度较高的投资工具,正在爲投资者认识。需要基金管理公司的引导和教育。没有市场培育工作就不会得到市场的认可,通过介绍基金的有关知识、先进的投资理念、我国及世界资本市场的发展史等等,要使投资者明白如下道理:1、中国资本市场已经告别了暴利与投机时代,即将进入健康的投资时代;2、机构投资者是证券市场的稳定器,发展机构投资者是我国目前的政策选择;3、选择证券投资基金是大势所趋,证券市场已从资金博弈型向机构博弈型的转变不可避免;4、证券投资基金是理想的个人理财工具,收益率较高,而个人投资者在收集资讯、把握行情及资金实力等方面有先天劣势,自我保护能力不足,这决定了他们的投资结果必然是亏多蠃少,这是多年来的实践所证明了的;5、应改变国人固有的“宁信己、不信人”的保守传统观念。这些道理,是基金进行産品营销的基础,同时随着市场的成熟,産品营销的策略也应不断升化,由通俗走向专业。 代销和直销我国开放式基金的主要代销渠道有商业银行和证券公司;而直销的物件往往集中於保险公司、财务公司等机构,有的公司直销量甚至超过代销量,与成熟市场的情况不同。有资料显示:在香港,基金産品的代销占92%,主要通过银行及证券公司、保险公司及投资顾问销售,直销只有8%。新加坡基金销售也是以银行爲主,德国的开放式基金销售和赎回都由商业银行负责。 商业银行代销开放式基金在很大程度上不是市场化行爲。通常是由基金管理公司和代销银行总行协商代销量,然後商业银行总行将这一代销量分解给各级分支机构,分支机构一般没有超额完成的动力,完成所分配的代销任务即可,这有悖於开放式基金産品的市场化本质。如何提高商业银行代销开放式基金的市场化程度,提高代销效率,是银行和基金管理公司共同的任务。而随着基金市场的成熟和规范以及保险资金直接入市步伐的加快,面向保险公司等大型机构的直销量占比将逐步减少,而个人投资者认购开放式基金的比例则将同步扩大,这一方面是基金管理公司培育市场的结果,另一方面是对各基金管理公司倚重机构投资者扩大规模思路的纠正,是基金理念的必然回归。 商业银行代销开放式基金的优势在於银行所拥有的客户资源资讯和资金资讯,这一优势是基金管理公司无法比拟的。基金管理公司利用商业银行代销基金的核心是借鉴银行的客户营销、管理及售後服务机制,宣传基金管理公司的産品、投资理念,通过对市场的培育,挖掘银行客户资源,分析客户资讯及资金资讯,发现并培养潜在的基金持有人,吸引客户资金,扩大基金份额,爲基金管理公司在産品设计、营销策划及客户管理体系建设等提供决策支援。 利益驱动往往是市场竞争的根本动力。如何设计新的商业银行代销开放式基金的利益分配模式,建立代销机构与基金管理公司的双蠃格局,提高商业银行代销的积极性及市场化程度,是各家基金管理公司不得不重新考虑的问题。良好的开放式基金代销激励机制要求充分考虑基层代销机构及客户经理的利益,相信这种机制一旦建立,商业银行,特别是基层行代销开放式基金的积极性和代销能力将大爲释放。 开放式基金营销就是向市场宣传基金管理公司的投资理念,展现基金管理公司的业绩,介绍基金的运作机制等知识,目的在於唤起市场认购基金的欲望,获得市场资金的信任,培养基金持有人的忠诚度。这是开放式基金不同於封闭式基金的地方,也是开放式基金的挑战性之所在。开放式基金成功营销的目标是:基金持有人能够成爲基金管理公司的忠实客户,不仅分享基金管理公司的经营成果,而且能够理解基金管理公司暂时的经营困难,保证基金规模的稳定性。开放式基金的营销应该处理好以下两个关系: 産品营销和关系营销 産品营销是基於基金産品本身的营销,通过市场教育来树立基金管理公司的品牌和营销策略。基金业是智慧含量很高的行业,不仅包括基金管理公司资産管理的智慧,也包括在市场中的营销智慧。关系营销是指延用人脉关系的营销方式,往往依靠公司以往形成的人际关系或营销人员亲朋好友的社会关系,将保险公司等作爲目标客户。从世界基金发展史及我国基金业産业化发展的方向来看,産品营销是基金业营销的必然选择,关系营销只能是战术性的,是産品营销的补充。 关系营销能在短时间内实现基金的募集目标,这部分营销的维护成本比较高,稳定性较差,基金发行结束後的巨额赎回就是例证。各基金管理公司存在重视关系营销,轻视産品营销的现象,甚至在营销人员的选择上,也倾向於选用一些具有一定社会背景的员工。美国共同基金的发展对於我国开放式基金的营销具有一定的啓示。2002年底,约有9490万人个人投资者持有共同基金,共同基金在美国家庭金融资産中的比例自1980年的5.7%上升到2001年的52%。而我国所有开放式基金注册客户不足200万,既说明目前基金营销的难度之大,也说明以後可开拓的空间之大。 在我国,开放式基金是一个专业化程度较高的投资工具,正在爲投资者认识。需要基金管理公司的引导和教育。没有市场培育工作就不会得到市场的认可,通过介绍基金的有关知识、先进的投资理念、我国及世界资本市场的发展史等等,要使投资者明白如下道理:1、中国资本市场已经告别了暴利与投机时代,即将进入健康的投资时代;2、机构投资者是证券市场的稳定器,发展机构投资者是我国目前的政策选择;3、选择证券投资基金是大势所趋,证券市场已从资金博弈型向机构博弈型的转变不可避免;4、证券投资基金是理想的个人理财工具,收益率较高,而个人投资者在收集资讯、把握行情及资金实力等方面有先天劣势,自我保护能力不足,这决定了他们的投资结果必然是亏多蠃少,这是多年来的实践所证明了的;5、应改变国人固有的“宁信己、不信人”的保守传统观念。这些道理,是基金进行産品营销的基础,同时随着市场的成熟,産品营销的策略也应不断升化,由通俗走向专业。 代销和直销我国开放式基金的主要代销渠道有商业银行和证券公司;而直销的物件往往集中於保险公司、财务公司等机构,有的公司直销量甚至超过代销量,与成熟市场的情况不同。有资料显示:在香港,基金産品的代销占92%,主要通过银行及证券公司、保险公司及投资顾问销售,直销只有8%。新加坡基金销售也是以银行爲主,德国的开放式基金销售和赎回都由商业银行负责。 商业银行代销开放式基金在很大程度上不是市场化行爲。通常是由基金管理公司和代销银行总行协商代销量,然後商业银行总行将这一代销量分解给各级分支机构,分支机构一般没有超额完成的动力,完成所分配的代销任务即可,这有悖於开放式基金産品的市场化本质。如何提高商业银行代销开放式基金的市场化程度,提高代销效率,是银行和基金管理公司共同的任务。而随着基金市场的成熟和规范以及保险资金直接入市步伐的加快,面向保险公司等大型机构的直销量占比将逐步减少,而个人投资者认购开放式基金的比例则将同步扩大,这一方面是基金管理公司培育市场的结果,另一方面是对各基金管理公司倚重机构投资者扩大规模思路的纠正,是基金理念的必然回归。 商业银行代销开放式基金的优势在於银行所拥有的客户资源资讯和资金资讯,这一优势是基金管理公司无法比拟的。基金管理公司利用商业银行代销基金的核心是借鉴银行的客户营销、管理及售後服务机制,宣传基金管理公司的産品、投资理念,通过对市场的培育,挖掘银行客户资源,分析客户资讯及资金资讯,发现并培养潜在的基金持有人,吸引客户资金,扩大基金份额,爲基金管理公司在産品设计、营销策划及客户管理体系建设等提供决策支援。 利益驱动往往是市场竞争的根本动力。如何设计新的商业银行代销开放式基金的利益分配模式,建立代销机构与基金管理公司的双蠃格局,提高商业银行代销的积极性及市场化程度,是各家基金管理公司不得不重新考虑的问题。

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